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「全部持ってる」お客様に販売する方法

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誕生石に始まり、ダイヤモンド、エメラルド、サファイアにルビー…

宝石の知識に載っているカラーストーンも一通り買ってもらったお客様 さて、次になにを勧めたらいいのやら

「○○はお持ちですか?」なんてお客様に聞くと

「全部持ってるわよ、ぜーんぶ揃えたわ。売るほどあるわよ」この言葉でフリーズする販売員さん

この10年、よく見かける光景です

そうなると、お客様のことを知っている(買上情報を持っている)と逆に勧められないので、私のような販売のお手伝いに入っているアドバイザーに丸投げされる販売員さんもいます

ずっと買ってもらっいるから、勧めにくい… 販売員さんの気持ちはよくわかりますが、お客様がちょっと気の毒

押しが強いアドバイザーにグイグイ勧められ、そんなに気にいっていなくても断れなくて買ってしまうお客様もいます

そういうジュエリーやお買物が、お客様にとって楽しい思い出になるでしょうか?

 

まったく同じような悩みを中国の管理職の方に質問されました

ヘビーユーザーはものすごい勢いでジュエリーを買われているようです

日本でも中国でもそうなのですが、共通点があります

それは 商品を主役にしている

お客様に販売した商品が、ずらりと頭に浮かんできます

「あれも買ってもらったし、珍しいあの石も買ってもらったよね。あと、何があるかしら?」

買ってもらった商品のことばかり考えてしまい、お客様自身のことはそっちのけです

だから 勧めるモノが浮かびません

主役はお客様で、商品は脇役

お客様に興味を持っていないと、何もみえません

いま目の前にいるお客様が好きな事はなんだろう?

どんなときに、すっごく幸せと思うのだろう?

誰と一緒に笑っているんだろう?

ニーズが見えないのは、商品を見ているからです

 

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