２０２１年は誰も予想しなかった幕開けとなりました
そしてこれからも経験したことがない世界が続くことでしょう
年明け早々、気持ちも新たにスタートを切ったとたん、また緊急事態宣言となり、さすがの私もモチベーションが保てませんでした
責任や負担が詰まった袋を渡された人は、ドカンと爆発する前に次の人に投げる、また投げる、そしてポンと最後に抛られたのは国民みたいです
覚悟を決めて変化するスピードをマックスにして、この状況をどうやったら乗り越えられるのか知恵を絞りだすときです
今年最初の記事『お客様の感情を深堀する』
何を売ろうか、その前に「この人はいまどんな気持ちなんだろう？」考える
「モノを売る」といっても世の中には様々なモノがあります
生きていくために必要な水や食べ物、寒さを防ぐための衣服を販売することと、贅沢な食事や華やかなドレスは同じ販売でも販売するやり方はまったく違います
ほとんどの方は必要なモノは揃っていてます
私が販売しているのは必要とされていないモノ、欲しいと思っていないモノ、それどころか意識すらされていないジュエリーです
しかし売る側は今でも「いい商品を作れば売れる」と信じています
いい商品は素材やデザインは素晴らしく、作り手の思いも詰まっています
しかし、売る側が伝えたい価値とお客様が買いたくなる価値は同じでしょうか？
あなたがいま商品を説明しているお客様の好きなことを知っていますか？最近何に感動したのか知っていますか？
お客様は、売る側の一方的な思いが詰まったジュエリーを見せられ、どれだけ素晴らしいのか説明されても困ってしまいます
売ることばかり考えていると、お客様の気持ちは置いてきぼりになってしまいます
消費動機は変化しています
モノを所有することが幸せにつながった時代は終わっています
新しい消費の時代には販売するモノを説明するだけではなく、お客様が求めている価値を伝える力が必要なのです
お客様が求めている価値は目に見えません
お客様の感情、気がついていない感情の中にニーズがあります
主役はモノからヒトへ
売る側に必要なスキルは、品質を見極める専門知識だけではありません
販売はお客様に関心を持つ、ここから始まります
いままで売る側が関心を持っていたのは、売る商品のことです
ニーズがある時代はどんな商品を揃えるのか、品質の良い商品、希少な商品、デザインが優れた商品、お買い得な商品をつくることで業績を伸ばしていました
いま大きな時代の変化の真っただ中にいます
何かやらなければならない、変わらなければいけないという気持ちを過去の実績や経験が邪魔していませんか？
大迷惑な感染症、だけどこれはリセットするチャンスかもしれません
ずいぶん前からモノからヒトと言われています
ヒトとは買う人と売る人
買う人の感情がわからなければ、ニーズやウォンツはわかりません
売る人に信頼と魅力がなければ、お客様に選ばれません
私はお客様が「欲しくないモノ」「必要ないモノ」を販売しています
だからお客様がどんな気持ちなのか、何か悩みはないか、問題がないか？
お客様の頭の中を想像します
お客様の感情を深堀します
そして仮説を立てて、お客様の気がついていない悩みや問題を解決するモノを提案します
今からの販売は、お客様が買う理由を伝えること「買いたくなる」仕掛けを作ることです
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いま、何ができるのか？ 私はオンライン講座でこのスキルをご紹介しています
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