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知らないと損する「なぜ男性はスペックを語るのか」

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夫婦喧嘩のとき出てくるフレーズ

「あの時もそうだったじゃない!!」

奥様が今やっている喧嘩からいきなり昔の喧嘩の話を蒸し返され、どんどん話がエスカレートして勘弁してくれーっと思った男性の方いませんか?

女性とお付き合いしたことがある男性は、ほぼ99%あるあると頷いているはずです

分かり合えないのは男性脳と女性脳の違い

目の前で起きていることが、過去とリンクしてしまう傾向にあるのが女性脳の特徴だからです

「昔の話はいま関係ないだろ?」と思っても口に出すと、さらに都合の悪い記憶を思い出させてしまうかもしれません

男性はスペック、女性はイメージ

私がジュエリー販売する仕事を始めたとき、最初に教えられたのは商品知識でした

高額商品は品質の見方や産地、特徴などを説明できなければ販売はできない

教えられたとおり、品質や希少価値を説明すればお客様は納得して買ってくれました

いいモノは売れる、デビューして10年以上そう思って販売をしていました

ところが15年くらい前から、お客様は今までのようにYESと言ってくれません

品質、デザイン、価格を丁寧に説明すれば理解はしてくれますが、買ってくれなくなりました

そんな時、ふと自分はどんな時に「買いたい」と思うのだろう?そう考えると…質の良さとか、価格よりも動かされることがありました

“この服を着て仕事に行くと、皆が似合うとか素敵とか言ってもらえる”

“この指輪を着けていると、すごく素敵とかセンスがいいとかすごいって褒められる”

そんな光景が頭に浮かんだとき、私のなかに猛烈な「欲しい」と感情が沸いてきたのです

なぜ商品のスペックだけで、こんな気持ちにならなかったのか?それは男性脳と女性脳の違いにありました

男性脳が買い物で注目するのは、スペックや機能

女性脳が買い物で注目するのは、イメージや雰囲気

売上を伸ばすことはそんなに難しいことではなかったのです

成長期はずいぶん昔に終わっています。モノがない時代は”いいモノ”が選択するときの優先順位の1番でした

モノが溢れる時代に注目するのは「買ってもらいたい人」なのです

男性脳と女性脳の違いを理解し販売に生かす

コロナ禍、お客様の価値観はさらに多様化しています

このお客様の価値観は何だろう?そう考えても簡単に理解できません

しかし、お客様との会話の中にたくさんのヒントが隠れています

男性脳は言われたことをそのまま受け取り行動します

女性脳は言った言葉の裏にある感情を読み取ってほしいと思います

言葉になっていない言葉を理解すると、お客様の気持ちが見えてきます

これからの販売に必須のスキルはコミュニケーション力

そして、コミュニケーションをとる前に必要なスキルはアプローチ力です

欲しいものが顕在化していないお客様に興味を持ってもらうには、論理より感情です

どのように商品を並べたらお客様の足を止めることができるのか?

どんな声掛けをしたらお客様が警戒しないのか?

どんな会話がお客様のニーズを創るのか?

お客様の感情を見つけ販売するのは技術の積み重ねです

 

商品知識と経験や勘で販売できた時代は終わりました

UKインターナショナルでは接客販売の技術を具体的にご紹介しています

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結果につながる研修は販売スタッフのモチベーションを上げ、店舗を活性化します

 

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